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公开课复利模式让你的门诊永远不缺患者
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“复利”获客,有何不同
今天的市场里,通过“单利”模式获客的机构还是主流,大家几乎把获客的重心都放在了“硬件差异化”,“网红”,“百度”,“微博”,“微信”,“会销”,“纸媒”,“广告牌”等这些“单利”获客模式上,这些费了好大的劲获得的客户,由于无法在机构内转化成复利模式,不仅让获客成本大幅度提升,也让机构进入到只要市场费用变少或者不投,患者源就会枯竭的恶性循环里。因此给到经营者的错觉就是,不投广告,这些客户就会被投广告的机构“抢”走了!
那么让我们深究下“复利”也就是口碑的来源是什么呢?我不说大家势必已经知道,对了,就是来自患者的信任。而将信任转化成可以量化的指标,就是一家机构的转介绍率!
如果我们有这样一个目标,就是所有来院客户必须实现一定比例的转介绍率,那么迟早一天你就会发现,即使你不投任何市场费用,你的患者也根本看不完!因为1个患者的口碑效应,远不止于带来1个患者的复利!
提高转介绍率,复利模式的黄金法则
关于口碑营销转介绍,做得较好的当属海底捞,不是他的火锅有多好吃,更不是他们价格便宜,而是因为他们成功建立了“复利”获客的模式。上海的一家门诊用5年不到的时间开办了5家直营店,第6家已经在筹办中。其神奇的地方就是只要是他们的门诊所开到的地方,他们就会成为该地区域患者量暴增、销售额很大的门诊。就连其他门诊的医生也会介绍他们的自己的亲人和朋友过来看牙,可见他们的复利模式有多强。
日本宝齿会口腔连锁门诊拥有20家门店,约200把牙椅,每年接待患者85万人次,销售额超过6亿人民币。其总店的患者中有很高比例是从门诊开设之初,即20年前就来看牙了。
“复利模式”的诊所这样对待患者
那些成功的复利机构是怎么对待他们的患者呢?
案例1
场景假设:如果患者预约迟到,不仅不愿意等待,还在前台大声投诉,说为什么自己这么远赶过来,却不能马上给与治疗?怎么办?
复利机构:表示诚恳的道歉,负责人接待,尽快安排医生接诊。
案例2
场景假设:2万元的充值卡,所有医疗服务享受8.5折优惠,买卡的客户在享受优惠后,说希望可以把剩余金额退出来,怎么办?
复利机构:表示理解,马上退款。
案例3
场景假设: 充卡的患者提出来,不愿意借卡的朋友来院消费使用卡里的钱,却碍于情面不能拒绝朋友,希望医院给与解决,怎么办?
复利机构:以后办卡的时候,让患者选择该卡是否可以让其他人使用卡里的金额?如果不能,则前台在接待的时候会向非本人的持卡人表示卡里已经没有金额,虽然可以享受持卡的折扣!但是需要自己承担费用。
复诊率,转介绍率,投诉率更重要
大家仔细想一想,是什么让患者信任我们?又是什么让患者放心地把自己的亲人和朋友介绍给我们?
以上那些复利机构的最重要的经营目标有一个共同点,就是没有把销售额、利润放在第一位。考核自己的门店和管理者的时候,通常是把复诊率,转介绍率,投诉率等服务指标放在第一位。在战略上通常把目标放在如何增加客户群体的数量和层次,而不是销售金额的规模上。
一家拥有接近1000家门店的美国口腔医疗集团,也是全球知名的口腔医疗集团,为其门店制定的目标中有一个非常重要的指标就是,门店的销售流水的30%必须来自预防类患者(该类患者的特点就是复购率和转化率高)。这不就是复利模式的一种体现吗?
如果你是一名医疗机构的经营者,看到这,是否会重新考虑下自己在机构经营上的方针和策略呢?是否会重新思考下当你的机构有了差异化,有了足够吸引眼球的特点,在患者走进医院后,为什么他们没有持续来院,没有介绍自己朋友,亲人过来?
揭开“复利模式”的盖头来
复利经营的实现需要六大能力:市场能力、服务能力、产品能力、领导能力、经营能力、发展能力。独角兽医创工作室联合医涯朱可希老师一同打造“复利”主题的门诊经营培训六大能力课程,不局限于理论,更不受限于学术,而是追求效果的魔鬼式训练,让学员在较短时间里成为一名合格的专业门诊经营者。
我们将举行一期公开试听课,让大家一睹为快,快来感受下吧!
课程时间:
2019年3月19日 9:00-17:00
课程地点:
上海海黄浦区望亭路135号淮海大厦4楼建设银行理财大厅
课程讲师:
朱可希
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