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版权课程-DDPA解决方案式销售训练营
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名师课堂版权课程之
DDPA解决方案式销售
一、课程收益
《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：①理念转变；②能力提升；③行为改善；④工具熟练
课程目标 | |
理念改变 | 改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解： “深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念 |
能力提升 | 提升学员解决方案销售的四种关键能力： v 问题发现能力 v 需求诊断能力 v 方案建议能力 v 成果促成能力 |
行为改善 | 通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为： v 版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》 v 版权销售方法论：《解决方案销售行动指南》 |
工具熟练 | 熟练运用操作性强的销售工具包： v 版权销售工具包：《解决方案销售工具包》 |
（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）
四个不同层次的项目目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：
工具熟练促进行为改善
行为改善促进技能提升
技能提升促进理念改变
理念改变促进业绩优化
课程特点：
特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势
《DDPA解决方案式销售》™区别于《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。
特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高
《DDPA解决方案式销售》™课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人案例工作坊、案例强化练习等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：
Ø 50%的时间用于案例分析与小组讨论
Ø 30%的时间用于讲师解决学员实际问题
Ø 只有20%的时间用于讲师理论授课
特点3：课程实战性强，理论联系实际紧密
《DDPA解决方案式销售》™为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：
（1）采取“教学微电影剧”再现销售场景
课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景，并辅之以小组讨论和讲师点评的手段，从而实现从“知”到“悟”，最终到“用”的教学目标
（2）采取不同情景的销售案例贴近销售实战
课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。
（3）侧重于行动方法和落地工具教学，避免纯理论讲授
课程即涵盖科学的销售流程（解决方案销售DDPA模型），同时也包括系统的销售方法论（解决方案销售十大行动指南）和12种操作性强的实践工具。从而帮助学员构建从理念→原则→方法→行动→步骤→工具的知识体系和实践方法。（下图为“销售工具包”中的范例样本）
特点4：学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“版权课程”
20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超过90%的版权课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
二、课程内容
1. 名师版权课程之
DDPA解决方案式销售训练营
【讲师介绍】
张建伟讲师 （华为大学高级讲师、华为课程研发中心总监；美国企业管理研究中心咨询顾问，清华大学、北京大学、西安交大销售总监班特聘讲师）
核心课程：
v 版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
v 版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
v 《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人
2、课程大纲：
教学模块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 |
认知篇： 全面认知解决方案销售 | 1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩 | 1)销售面临的三大挑战 | 视频案例分析：错失良机的客户经理 小组研讨+成果展示 讲师点评 |
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效 | 2)什么是解决方案销售 | ||
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案 | 3)解决方案销售的目标、原则和方法 | ||
原理篇： 建立“为客户着想”的销售思维 | 4.理解什么是为客户着想 | 4) “为客户着想”的含义 | 视频案例分析：专业的竞争对手 小组研讨+成果展示 讲师点评 |
5.掌握我们应该为客户想什么 | 5)客户需求的两种类别 | ||
6.掌握为客户着想的方法 | 6)为客户着想的关键方法 | ||
方法篇1： 发现问题 | 7.理解什么是客户的“问题” | 7) “好问题”的四个标准 | 案例分析与小组讨论：《客户问题分析》 个人工作坊（结合学员实践进行转化） 销售工具练习 |
8.掌握如何发现客户的“问题” | 8)发现客户“问题”的2种关键方法 | ||
9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】 | 9)销售工具：【客户问题列表】 | ||
方法篇2： 诊断问题 | 10.理解“诊断”需求中存在的错误 | 10)诊断客户需求的四个常见错误 | 情景案例研讨：《方启明的销售困境》 销售工具练习 个人案例工作坊 |
11.掌握“诊断”的方法 | 11)诊断“问题”的4种关键方法 | ||
12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】 | 12)销售工具：【诊断工具表】的运用 | ||
方法篇3： 提出建议 | 13.掌握如何提出满足客户需求的建议 | 13)提出建议的两个常见错误 | 视频案例分析：骄傲自大的销售总裁 小组研讨+成果展示+讲师点评 销售工具练习与个人工作坊 |
14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】 | 14)提出建议的2种关键方法 | ||
15.熟练运用销售工具：【提议工具表】 | 15)销售工具：【提议工具表】的运用 | ||
方法篇4： 收获承诺 | 16.掌握设定销售进程的“里程碑” | 16)九种销售“里程碑” | 视频案例分析：经验丰富的销售总裁 小组研讨+成果展示+讲师点评 销售工具练习 |
17.掌握如何获得可测量的销售成果 | 17)获得销售成果的2种关键方法 | ||
18.熟练运用销售工具：【收获工具表】 | 18)销售工具：【收获工具表】的运用 | ||
实战篇： 情景案例工作坊 | 19.通过情景案例强化课程知识点与技能 | 19)情景案例研讨和小组讨论 | 情景案例研讨/小组讨论 角色扮演/小组PK 销售工具练习 |
20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】 | 20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | ||
转化篇：培训效果转化 | 21.固化教学内容，形成长期记忆 | 21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》 | 课程知识点回顾 个人工作坊 |
22.制定行动计划，帮助知识转化 | 22)《行动学习计划表》 |
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