课程背景

大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）, 在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各家企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为我们争夺的重点。

传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。

课程目标

● 调整心态，销售中面对挑战迅速调整状态；

● 掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧

● 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

● 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变

● 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程大纲

第一讲：大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析

一、销售流程分析

二、客户的价值类型

1. 内在价值型

2. 外在价值型

3. 战略价值型

三、常见销售模式

1. 交易型销售

1）客户的决策标准

2）关系的本质

3）销售的本质

2. 顾问型销售

1）客户的决策标准

2）关系的本质

3）销售的本质

3. 企业型销售

1）客户的决策标准

2）关系的本质

3）销售的本质

第二讲：大客户销售的实战策略——基于客户心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们？

分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？

2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

1. 请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

2. 善用全脑思维拿下订单

1）左脑利益，逻辑线索，理性思维

2）右脑关系，模糊意识，感性思维

讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

1. 请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

1）对方是否有支付能力？

2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

2. 如何找对决策人

1）老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）

2）陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子

b事先准备好充分的产品材料和名片

c谦和地向对方请求帮助

d问明决策人的姓名、职务，要一张名片

e如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交

f问明最佳的拜访时间

g记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

1. 什么是需求？为什么对方没需求？

讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1）基于前者的销售沟通方式

2）两种不同理念的结果

结论：专业的销售人员可以影响对方需求

2. 需求角度下客户的分类与沟通策略

1）不明确型

2）半明确型

3）完全明确型

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

1. 请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1）如何理解“价值”？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

2. 价值塑造的方式

1）紧扣需求：依需求而推荐

2）展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

3）导向利益：卖结果而不是卖成份

4）FABE法则应用级话术

小组练习

第三讲：异议处理及成交推动

一、客户的异议类型

1. 沉默不语

2. 连环问题

3. 心有犹疑

4. 直接批评

二、异议处理的三大策略与六大流程

三、成交的关键